אז מה עושים

למצב זה ישנן מספר גישות אפשריות להשגת פתרון משביע רצון.  

1. החלפת מקצוע: הפתרון הפשוט שאינו תמיד קל לביצוע, אך שכרו בצידו. עזבו את מקצוע ההדברה וחפשו תחום אחר שעדיין התחרות בו קטנה יותר והוא יותר כלכלי. זה לגמרי לגיטימי. לא התחתנתם "חתונה קתולית" לכל החיים עם ההדברה דווקא. אנשים מחליפים מקצועות ועיסוקים כל הזמן. להיפך – הגישה של החלפת מקצועות בכל מספר שנים הולכת ומתגברת בישראל ובעולם כולו בעשורים האחרונים. אנשים כבר לא "מתחתנים" עם המקצוע הראשון שלהם לכל החיים, כמו ההורים שלהם. ממש לא. חיי העבודה הפכו בעשורים האחרונים במידה הולכת וגוברת לתהליכי לימוד והסתגלות בלתי נפסקים. אנשים לומדים כל הזמן מקצועות חדשים ורוכשים ידע כללי חדש. במקרים רבים אנשים מחליפים 3-4 מקצועות במהלך חיי העבודה שלהם, במטרה להתאים את עצמם לתנאי שוק העבודה המשתנים בארצם, להשתלב בהם בצורה מוצלחת יותר ולהגדיל את הכנסתם ואת סיפוקם המקצועי. בסופו של דבר, פרק העבודה בחייו של כל אדם הינו מוגבל, והוא חייב לנצל אותו למקסימום, כדי להבטיח את רמת החיים שלו ושל משפחתו בשנות הפרישה והזקנה.
2. נישה התמחותית: השארו בתחום ההדברה, אבל חפשו נישות של התמחות, אשר יתנו למדביר-המומחה יתרונות תחרותיים וכלכליים על המתחרים שלו. ככל שתגדל ההתמחות בנישה מסוימת, כך הלקוחות יעדיפו את המומחה, כיון שהוא יקבל שם של מקצוען בעל ידע ונסיון רבים בתחום ההתמחות שלו, והדבר יעלה את האמון והבטחון של הלקוחות שיפנו אליו, שהוא אכן האדם שמסוגל לפתור את הבעיה שמציקה להם בצורה הטובה ביותר. מסיבות אלו גם יעלה מספר הפונים אליו והכנסתו תעלה. המציאות המקצועית הינה שישנם יותר ויותר מומחים בתחומים מקצועיים צרים יותר ויותר, "יודעים יותר ויותר על פחות ופחות". באופן טבעי, תהיה לאותו מדביר-מומחה פחות ופחות תחרות בתחומי ההתמחות שלו. תהליך ההתמחות הזה כבר מתרחש לפחות 20 שנים, ואחת הדוגמאות הבולטות שכולנו עדים לה יום-יום, הינה התמיינות החנויות הפיזיות שאנחנו רואים ברחובות ובקניונים. היום ישנן חנויות ושרותים מתמחים בכמעט כל תחום. דוגמאות: פיצוחים, כלי עבודה, ביטוחים מקצועיים, מומחים להדפסות מיוחדות (חומרי הדפסה מיוחדים או על משטחים מיוחדים), מומחים להדפסות תלת-מימד, דברי מאפה (קונדיטוריות), מוצרי לחם (מאפיות), כלים חד פעמיים, ביגוד מקצועי, יצור/יבוא ואספקת ציוד מקצועי לתחומי עיסוק שונים, מומחים לעיצוב גבות, מומחים לאיפור לתאטרון ולקולנוע, מומחים לאיפור כלות, מומחים לאיפור כללי לנשים ליום-יום, מומחים לעיצוב תסרוקות לנשים או לגברים, מומחים לעיצוב תלבושות לתאטרון או לקלנוע, מומחים לעיצוב בגדים אופנתיים לנשים וגברים, מומחים לצילום עצמי של סרטים עבור יוטיוב, מומחים לצילום מוצרים לעמודי מוצר באתרי מכירות באינטרנט, כמו: אמזון, איביי, שופיפיי, אטסי, אינסטגרם ואחרים, מומחים למכירות באתרי מכירות באינטרנט, מומחים לבניית משפכים שיווקיים באינטרנט, מומחים לצילום סרטי פרסומת, מומחים לעריכת סרטי פרסומת, מומחים למנועי דיזל (למערכת הדיזל דווקא! לא לכלל המנוע), אספקת שרותים טכניים בתחומים מתמחים שונים, מומחים לבניית מחשבים, מומחים לתוכנות ספציפיות, מומחים לשיווק דיגיטלי באינטרנט, מומחים לבניית אתרי אינטרנט, מומחים לעיצוב אתרי אינטרנט, מומחים לאכסון בענן, וכו'.

   באופן טבעי אנחנו תמיד מעדיפים, ובסופו של דבר גם מתרגלים, ללכת באופן כמעט אוטומטי לספק או לחנות שמתמחה בתחום שאותו אנחנו צריכים, כי אנחנו יודעים שיש לאנשי המקצוע ולמוכרים שם, יותר ידע ונסיון ויותר אמצעים לעזור לנו למצוא פתרון מקסימלי ואופטימלי לבעיה שמציקה לנו. עבור ההתמחות הזאת אנחנו גם מוכנים לשלם יותר כסף. זהו היתרון של התמחות. האפשרות לגבות יותר כסף עבור השרות או המוצר או שניהם. ככה גם משיגים אחוז גבוה בהרבה של נאמנות לקוחות לעסק, לחנות או לשרות בתחום ספציפי. כידוע – מאגר הלקוחות הוא הנכס החשוב ביותר של כל עסק בכל תחום. גם אני וגם אתם אוהבים ורגילים ללכת במשך הרבה שנים, באופן כמעט אוטומטי, לאותן חנויות מסוימות-מאוד וקבועות-מאוד לתחומים שונים בחיים שלנו. זה הטבע האנושי. נצלו אותו לטובתכם.

   הנחיה מעשית: השקיעו מעט מחשבה ועשו חשבון נפש מקצועי. חפשו את הנישה המוכרת ו/או האהובה עליכם ביותר בתחום העיסוק שלכם, ושימו עליה את הדגש. התמחו בה. לימדו עליה כמה שרק תוכלו. כך תהפכו למומחים. התחילו לפרסם את עצמכם ברשתות החברתיות: פייסבוק, אינסטגרם, טוויטר, וכו'. שימו לב שלא כל רשת חברתית מתאימה לכל סוג קהל. בנו אתר אינטרנט לתחום ההתמחות שלכם, ופרסמו בו מאמרים שמסבירים נקודות שונות בתחום ההתמחות שלכם, ושלבו באתר גם פינה של תשובות לשאלות ציבור הגולשים. פרסמו מודעות בתשלום בגוגל-אדס כדי שהציבור ידע שאתם קיימים. צלמו סרטי וידאו שבהם אתם מסבירים נושאים שונים בתחום ההתמחות שבחרתם, ואל תשכחו לשלב בסוף הסרט הדרכה לצופים כיצד להגיע אליכם (כתובת אתר האינטרנט שלכם + מספר הטלפון הנייד שלכם + ואטסאפ/טלגרם שלכם) ולשאול שאלות בתחום ההתמחות שלכם וכמובן כדי להזמין אתכם לעבודות. כך תהפכו את עצמכם למומחים בעיני הציבור, ותקבלו במשך הזמן יותר ויותר עבודות בתחום ההתמחות שלכם.

3. אפקט ה- WOW: השארו במקצוע ההדברה, אבל חפשו את הדבר שהינו בלעדי לכם, הערך המוסף היחודי שלכם, ש(כמעט)רק אתם יכולים להציע ללקוח ואחרים לא יכולים או שמסובך/יקר להם מדי לעשות את זה. דוגמאות: 1. שרות 24/7. נכון – את זה הרבה מדבירים יכולים לעשות, אבל לא כולם, מכל מיני אילוצים: מגבלות פיזיות ישירות (גמישות הגוף, יציבות הידיים בזמן העבודה, פחד גבהים, וכו'), משפחה, דת, וכו'. הגישה הזאת לבדה מספיקה כדי להוריד לכם חלק מאחוזי התחרות. 2. תנו ללקוח "שרות אקסטרה". תנו לו להרגיש חוויה מיוחדת כשהוא עובד איתכם ולא עם המתחרים. זכרו! הלקוח לא קונה שרות. הלקוח קונה את האדם, את האיש שעומד מולו או משוחח איתו בטלפון. אתם צריכים למכור את עצמכם. המחיר יהפוך אז ליותר שולי, אם כי השפעת המחיר לא תעלם לגמרי. תנו ללקוח את אפקט ה- WOW. אותה הפתעה קטנה לטובה שהלקוח לא ציפה לה ואיננה כלל וכלל מובנת מאליה. השקיעו מחשבה, חפשו, ולבסוף גם תמצאו, מהו אותו אפקט ה- WOW המתאים לכם אישית לתת ללקוח. הלקוח תמיד יתפעל מכם, יזכור אתכם לטובה, ימליץ עליכם לחברים, לקולגות בעבודה, למכרים ולמשפחה שלו, וישמור לכם הרבה יותר נאמנות במצב כזה ולמשך יותר זמן. הלקוח תמיד ירצה את האקסטרה. כל אחד יחשוב לעצמו ויחליט מהו ה"אקסטרה", שהוא יכול לתת ללקוחות שלו. לפעמים זוהי רמת השרות. לפעמים זהו שרות קטן נוסף שלא עולה לכם הרבה בשום מובן (כסף או זמן) אבל מרשים מאוד את הלקוח ונותן לו ערך אמיתי, וכו'. פשוט תשקיעו מחשבה: הרבה ותמיד, על השיווק שלכם. עברו הימים שבהם הייתם פשוט מפרסמים פלאיירים או בדפי זהב והעבודות היו זורמות. בהתחלה הגיע עידן אתרי האינטרנט. היום גם זה לא מספיק. יש המוני אתרים להמוני מדבירים. התחרות כל הזמן מתקדמת. לכן תמיד תמשיכו לחפש גישות ושיטות נוספות וחדשניות לשיווק ושמרו אותן לעצמכם בלבד. אל תשתפו בהן אנשים נוספים. נדיבות בענין הזה תעלה לכם ביוקר בהכנסה שלכם. מה שהיה לא יחזור.

4. שרותים משלימים נוספים: חפשו ותוסיפו לעצמכם שרותים נוספים שאתם יכולים לספק בנוסף להדברה. דוגמא ידועה וותיקה: נקיון מבנה אחרי שיפוץ שאחריו תבצעו גם את ההדברה. או הברקת רצפות במכשיר הברקה מיוחד אחרי שיפוץ, שאחריה תבצעו את ההדברה. הצמידו להצעת ההברקה גם הצעת הדברה לאחריה. הלקוח כבר בחר אתכם לביצוע ההברקה, כלומר הוא החליט שהוא סומך עליכם מספיק כדי שיכניס אתכם לביתו ושתבצעו עבורו עבודה טובה לשביעות רצונו. אם כך, מדוע שלא תציעו לו שרות נוסף בתחום ההדברה, ביחוד שביצוע השרות לא עולה לכם כמעט כלום, כי אתם כבר ממילא נמצאים אצל הלקוח עבור עבודת ההברקה, אבל בהחלט מוסיף ישירות לשורת הרווח שלכם? רוב הסיכויים הינם שהוא יסכים, ביחוד אם תציעו לו את ההדברה במחיר נמוך ממחיר השוק, כך הלקוח ירגיש שאכן הוא מקבל עסקה טובה, ועם בעל מקצוע שהוא סומך עליו. ו… הנה – יצרתם לעצמכם נישה חדשה וגם הקטנתם את התחרות שלכם. לא כל המדבירים יהיו מסוגלים לעשות את זה. לפעמים הענין דורש השקעה בציוד מיוחד ובלימודים קפדניים של התחום החדש שאליו אתם נכנסים. הוסיפו לזה שרות 24/7, ותקטינו עוד יותר את התחרות. הוסיפו לזה את סעיף 5 בהמשך, והתחרות ממש תקטן. אתם רואים: במקום לבכות על מה שהיה, אפשר לעשות משהו, ובעצם – הרבה יותר ממשהו, עבור העתיד, לשנות אותו ולהגדיל את ההכנסות העתידיות בצורה מתוכננת, שגם תהיה יציבה ובטוחה יותר מאשר עד היום, ותעזור לכם להחזיק מעמד טוב יותר מבחינה כלכלית גם בתקופות קשות.

5. שיתוף פעולה, מיזוגים ורכישות: התאחדו עם עוד מדבירים קטנים, בין על ידי רכישת עסק הדברה נוסף, על ידי מיזוג 2 (או יותר) עסקי הדברה לעסק אחד גדול יותר, או אפילו הגעה להסכמי שיתוף פעולה מעשיים בין מספר עסקים עצמאיים נפרדים, ליצירת חברה אחת גדולה, בעלת כח ויכולת עבודה גדולה בהרבה מזה של כל מדביר בנפרד. מצב זה גם יאפשר לכם להתחרות מול החברות הגדולות שקיימות כיום, על המכרזים הגדולים של הלקוחות הגדולים במדינת ישראל (בתי חולים, אוניברסיטאות, מוסדות ציבוריים ופרטיים מכל סוג, מפעלי תעשיה, משרדי ממשלה, רשויות מקומיות, צה"ל, משמר הגבול, משטרה, וכו'). מבנה של עסק גדול גם עונה על אחת מהדרישות הקבועות של כל גוף גדול שפועל תחת חוזי הדברה שנתיים מלאים: יכולת תגובה ושרות 24/7 ויכולת ביצוע בהיקפים גדולים תוך עמידה בלוחות זמנים צפופים. הקמת חברת הדברה גדולה על ידי מספר מדבירים קטנים, גם תבטיח לכם, דרך הזכיה בחוזים שנתיים במכרזים גדולים, הדברה חודשית קבועה, כלומר הכנסה בטוחה, גם בחודשי החורף. ישנם יתרונות עצומים להתאחדות של מספר מדבירים ביחד. אחרי שתעשו את זה, תגלו פתאום איזה עוצמה יש לכם ביחד. 1+1=3 !!! חישבו על כך ברצינות!

   אגב, זכרו שכתנאי לאפשרות של השתתפות במכרזים של גופים גדולים, במקרים רבים תידרשו על ידי מפרסם המכרז, כאחד מתנאי המכרז, להציג אישור ניהול איכות של העסק, ISO 9002. דאגו להשגת אישור כזה מראש, ומומלץ מאוד להעזר בחברות שזהו תחום ההתמחות שלהן. הן יעזרו לכם לא לעשות שגיאות בתהליך הרישום ויעזרו לכם לקצר אותו ולהקל עליו. כמו כן, מומלץ מאוד להרשם כ"ספק רשום" של משרד הבטחון. מומלץ גם כאן להשתמש בשרותי חברות מתמחות בתהליך זה, שלפעמים הינו מורכב ולא קל להבנה ולישום.

   אישורי ISO 9002 ו- "ספק רשום" של משהב"ט, גם עוזרים מאוד בהשתתפות במכרזים וקבלת עבודות הדברה אצל גופים רבים אחרים, ממשלתיים, ציבוריים ופרטיים.

6. יצירתיות: האם אתם יצירתיים? האם אתם בעלי דמיון עשיר וכושר אבחנה בפרטים קטנים, יכולת קישור בין נתונים ועובדות שונים שנראים לכאורה לא קשורים זה בזה ואולי אפילו לפעמים סותרים זה את זה, והסקת מסקנות יחודיות וחדשניות משילוב של כולם ביחד ליצירת משהו חדש ושונה? האם אתם יודעים לחשוב "מחוץ לקופסא"? אם כן, מזל טוב. יש לכם בסיס ראשוני להיות ממציאים. יזמים. בעלי פטנטים מסחריים ורעיונות שיווקיים חדשים. יצירתיות היא שם המשחק. כן. המציאו מוצרים חדשים, שרותים חדשים. המציאו את "האוקינוס הכחול" הפרטי שלכם (חפשו בגוגל…), השוק המיוחד היחודי לכם. אתם תהיו היחידים בו. לא תהיה לכם תחרות בכלל. בוודאי לא בשלב הראשון, עד שהמוצר או השרות שלכם יהפוך למוצר מוכר, אהוד ומבוקש, ויצבור פופולריות בקרב הציבור, ובהכרח יתחילו אז להמשך אליו גם אנשים נוספים שירצו גם הם להצטרף לאותו תחום "להיט" חדש שהמצאתם או פיתחתם/שכללתם. אבל אל דאגה. מצב זה של כניסת מתחרים חדשים לשוק שהיה בלעדי לכם עד אז, לא ישנה הרבה ולא יפגע בכם. הוא לא יפעל לרעתכם. להיפך. כיון שאתם הנכם הגוף הותיק, בעל המוניטין והמוכר ביותר בשוק שהמצאתם, אזי למרות כניסת המתחרים החדשים, המציאות והעובדות ההסטוריות-כלכליות מראות ש"העוגה" כולה, השוק החדש כולו, הולך וגדל עם כניסת המתחרים, ואתם לא תפסידו שום מכירות, אלא להיפך. אם תדעו להראות את מגבלות המתחרים החדשים בהשוואה אליכם, הן ידגישו עוד יותר את היתרונות שלכם ויגרמו לעוד ועוד לקוחות להמשיך להגיע דווקא אליכם, למרות שקיימים מתחרים, ספקים נוספים, בשוק שהמצאתם. לדוגמא: אם קודם היו לכם מכירות שנתיות בסכום כולל של 1000 שקל, בשוק שהיה 100% שלכם, ועכשיו נכנסו מתחרים חדשים, ונתח השוק שלכם ירד ל- 60% "בלבד" מהיקף השוק המורחב, הרי שאם תפעלו נכון ותדגישו לציבור את יתרונות הראשוניות והמקצועיות שלכם, אתם תשמרו על אחוז המכירות הגבוה ביותר בשוק החדש בהשוואה למתחרים שלכם, ומעשית תגדילו עוד ועוד את היקף המכירות האבסולוטי שלכם, ובשוק המורחב הזה תגיעו למכירות גדולות יותר מאותם 1000 שקל קודמים. מה עדיף: מכירות שנתיות של 1000 שקל שהם 100% משוק יחודי שכולו שלכם או מכירות שנתיות של 2000 שקל שהם 60% משוק מורחב שיש בו גם מתחרים?… הבנתם נכון. זה הענין.